בניית אמון במשא ומתן- רכישת ווטסאפ כאבן בוחן 

הדוגמא הבולטת ביותר לכיצד אמון וזיקה בין שני מנהלים הובילו למשא ומתן מוצלח בתחום העסקי בתקופה האחרונה היא רכישת ווטסאפ על ידי פייסבוק. הגישושים הראשונים לעסקה החלו ב-2012, ובמסגרת אותם גישושים, נוצרו יחסי חברות של ממש בין מייסד פייסבוק, מארק צוקרבג ובין מייסד ווסטאפ, יאן קום. בגוגל, שמעו על גישושיו של צוקרבג, והציעו לקום להגדיל את הצעת פייסבוק, לא משנה מה ההצעה של פייסבוק. אל אף ההצעה המפתה של גוגל, אשר הייתה מגלגלת לכיסו של קום סכום גבוה יותר מאשר קיבל, חשד קום בכוונתיהם, והעדיף ללכת לצוקרברג אשר ראה ביחסיהם יותר כשותפות מאשר חיסול מתחרים.

כפי שפורסם במקור במגזין של התוכנית למשא ומתן של הרווארד, אנו עדים, אם כן, לדוגמא נוספת לחשיבותה של אותה זיקה אישית בין שני אנשים וכיצד קיומה של זיקה זו יכול לשנות את הכף ואת תוצאות המשא ומתן. כאשר יש אמון בין הצדדים השונים היושבים בשולחן הדיונים הסיכוי להגיע לתוצאה רצוייה עבור שני הצדדים עולה. בסופו של יום, השורה התחתונה והברורה ביותר של בניית אמון ויצירת קשרי זיקה היא שכולנו מעדיפים לעשות עסקים עם אנשים וחברות עליהם אנחנו סומכים, שאנו יודעים שמכבדים אותנו ואנו מכבדים אותם.

לא רק ברכישות ענק של חברות במשק חשוב ליצור זיקה. כל אחד ואחת מאיתנו חווים את החשיבות של זיקה זו מנסיון היום-יום שלנו. פגיעה באמון שלנו כלקוחות, יכולה לגרום לנו להפסיק לקנות או להשתמש במוצר מסוים, וצבירת אמון במוצר אחר יכולה לגרום לנו לרוש אותו, גם אם אנו נזכה לתועלת גדולה יותר מרכישת מוצר מגורם כלפיו אנו לא רוחשים יחסי אמון. דוגמאות בולטות שאנחנו יכולים ללמוד מהן על התנהגות מסוג זה הן חרמי צרכנים כנגד חברה כלפיה נפגע האמון. לא רק כקונים, גם כמוכרים, נעדיף תמיד לפנות ללקוחות אמינים יותר וכך למשל, כאשר נרצה למכור בית, רבים מאיתנו יעדיפו למכור במחיר אולי טיפה פחות משתלם, אך לרוכשים אמינים, מאשר במחיר טיפה יותר גבוה ממישהו שאינו אמין ואין לנו זיקה כלפיו.

עם כן, אמון וזיקה נמצאים סביבנו באופן קבוע והם שיקולים מרכזיים אותם אנו לוקחים בחשבון עת אנו  מבצעים החלטות עסקיות מושכלות. הסיכוי להגיע להסכם במשא ומתן בין צדדים אשר לא שורר בינם אמון יורד משמעותית לעומת משאים ומתנים בין צדדים אשר סומכים אחד על השני.

מדוגמאת רכישת ווטסאפ על ידי פייסבוק אנו רואים השלכות אלו ביתר שאת. קום, אשר כעת קיבל מושב בחבר המנהלים של פייסבוק, התראיין למספר מקורות וצוטט כאומר כי המשותף בינו לבין צוקרבג רב מהשונה. הצגת הרכיבים המשותפים בקשר, הוא אחד המרכיבים הבסיסיים והחשובים ביותר של אמון. קיומם של אלמנטים משותפים והדגשתם מובילים למצב בו במידה ויווצרו חיכוחים עתידיים בין השניים, הדרך לישבם תהיה קלה יותר ונעימה יותר. צבירת אמון לא מסתיימת ביום שהחוזה נגמר, ולהשלכותיה על מערכת היחסים אין תאריך פרעון, והיא ממשיכה ומלווה אותה גם בהמשך.

אם כן, זכרו, לכבוד יש כל כך הרבה חשיבות ומשמעות, בצורה כזו שלעיתים חשיבות זו מעפילה על מהותה ותוכנה של העסקה, על כן יש לאפשר למערכת היחסים עם הצד השני לקבל נופח של אמון הדדי. לאלמנטים חבריים יכולה להיות השפעה גדולה יותר מכסף ואין תחליף למערכת יחסים תקינה.  לעולם איננו יכולים לדעת עד כמה זה ישתלם לנו. כיפוף הצד השני, התעלמות מצרכיו וחששותיו, תהיה ודאי מורגשת על ידי הצד השני, אשר כתגובת נגד עלול להתבצר בעמדתו, מחשש שכל ויתור הוא הפסד ולא תולדה של מערכת יחסים פרודוקטיבית, ובסופו של דבר מדיניות מסוג זה עלולה אף להביא לכשלון המשא ומתן. כמו כן, מפני שאנו יודעים שמערכת יחסים עסקית נמדדת גם בחוזקת הקשרים העסקיים שלנו, וכי אנו לעולם איננו יכולים לדעת מתי נזדקק שוב לצד השני, על מנת לתמרן במערכת בעתיד חשוב לשים לב כי הקשרים שאנו יוצרים חשובים לא פחות מכמות הדולרים בחשבון הבנק שלנו.